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營銷中心工作計劃

更新時間：2023-12-21 08:25:16

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營銷中心工作計劃

　　日子如同白駒過隙，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，現(xiàn)在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編幫大家整理的營銷中心工作計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷中心工作計劃1

　　一、營銷工作中常見的問題

　　在許多專業(yè)服務(wù)性企業(yè)里，管理人員高度重視收費的服務(wù)工作任務(wù)，卻忽視付費的營銷工作任務(wù)。他們認為企業(yè)需花費大量時間和精力，進行營銷活動，卻無法保證營銷結(jié)果。因此，客戶業(yè)務(wù)開發(fā)活動的投資風險很大。他們往往不愿盡力做好營銷活動管理工作。

　　有些企業(yè)管理人員根據(jù)營銷結(jié)果獎勵專業(yè)人員，卻不獎勵專業(yè)人員在營銷工作中作出的貢獻。因此，許多專業(yè)人員，特別是那些對自己的營銷能力缺乏自信心的專業(yè)人員，就不愿花費時間和精力，進行營銷活動。他們認為營銷工作風險較大。即使他們努力做好營銷工作，如果他們無法爭取到客戶的委托，就無法獲得獎勵。因此，他們情愿從事風險較小、成功把握較大的收費服務(wù)工作。可見，管理人員只獎勵營銷結(jié)果，是不可能激勵營銷新手參與營銷活動的。

　　有些企業(yè)管理人員只獎勵獲得客戶業(yè)務(wù)委托的專業(yè)人員，忽視其他專業(yè)人員作出的貢獻。要贏得新委托，企業(yè)需舉辦小型研討會，撰寫報刊文章，參加客戶行業(yè)會議。從事這些營銷工作的專業(yè)人員都發(fā)揮了重大的作用。然而，這些專業(yè)人員并沒有直接從客戶那里獲得新的服務(wù)項目，也就無法獲得管理人員的獎勵。因此，許多專業(yè)人員非常愿意參加成果明顯的項目建議書編寫工作，而不愿從事調(diào)研等不引人注目的營銷工作。

　　許多企業(yè)管理人員重獎獲得新客戶委托的專業(yè)人員，卻不愿同樣獎勵從老客戶那里獲得新委托的專業(yè)人員。專業(yè)人員都知道老客戶是本企業(yè)新項目的最好來源。但是，這些企業(yè)的獎勵制度卻促使他們盡力爭取新客戶。

　　在許多專業(yè)服務(wù)性企業(yè)里，營銷活動管理不善，缺乏協(xié)調(diào)，不受重視，導致上述問題的形成。專業(yè)人員可決定自己是否參加營銷工作，參加哪些營銷活動，隨意分配企業(yè)的營銷經(jīng)費和營銷活動時間。專業(yè)人員往往愿意花費大量時間和經(jīng)費，從事效果明顯、引入注目的銷售工作。然而，許多極為重要的營銷工作卻沒人愿意承擔。

　　二、加強營銷活動管理工作

　　要解決上述的問題，專業(yè)服務(wù)性企業(yè)應(yīng)加強營銷活動管理工作，發(fā)動所有資深專業(yè)人員參與營銷工作。不少管理人員認為：只有少數(shù)專業(yè)人員有營銷和推銷才能。這種看法并不正確。要做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，企業(yè)必須進行一系列營銷活動。例如，大多數(shù)企業(yè)應(yīng)花費一定的營銷工作時間，做好以下工作：(l)撰寫報刊文章，(2)與老客戶高層管理人員交談，進一步了解客戶的經(jīng)營管理情況，爭取新委托，(3)進行獨家調(diào)研，(4)舉辦研討會，(5)發(fā)表演講，(6)收集市場信息，了解客戶新需要，(7)參加社交活動。不同的營銷工作需要不同的能力和行為方式。有些專業(yè)人員缺乏推銷才能，卻很會寫文章。另一些專業(yè)人員很善于組織研討會，卻缺乏口才，不善于發(fā)表演講。沒有一個專業(yè)人員是十全十美的。更不可能有時間做好每一項營銷工作。專業(yè)服務(wù)性企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作是全體專業(yè)人員的共同任務(wù)。管理人員應(yīng)安排不同的專業(yè)人員從事不同的營銷工作。無論是新客戶還是老容戶業(yè)務(wù)開發(fā)活動，無論是獲取新客戶線索還是追求新客戶，無論是后臺準備工作還是前臺演講工作，都必須有專人負責。成功的銷售只是企業(yè)整個營銷過程的成果，面不是企業(yè)的全部營銷工作。

　　管理人員應(yīng)明確規(guī)定每位專業(yè)人員都必須花費一定的時間，參與營銷工作。資深專業(yè)人員可根據(jù)自己的專長，決定參加哪些營銷工作，但他們必須盡力完成自己的任務(wù)。

　　管理人員應(yīng)加強初級專業(yè)人員營銷能力的培養(yǎng)工作。例如，管理人員可安排初級專業(yè)人員參與老客戶業(yè)務(wù)開發(fā)工作。與推銷工作相比較，初級專業(yè)人員往往更有興趣學習客戶關(guān)系培育技能。然而，推銷工作和客戶關(guān)系培育工作需要的技能并沒有什么區(qū)別，都要求專業(yè)人員理解客戶的業(yè)務(wù)，聽取客戶的意見，善于向客戶提問，能夠說服客戶，做好后續(xù)性工作。善于咨詢的專業(yè)人員同樣善于推銷。

　　管理人員應(yīng)鼓勵專業(yè)人員參與營銷工作。要學會新技能，任何人都會經(jīng)歷暫時的挫折和失敗、管理人員根據(jù)營銷工作質(zhì)量，而不只是根據(jù)營銷結(jié)果，獎勵專業(yè)人員，可鼓勵專業(yè)人員楔而不舍地學習營銷技能，提高今后營銷效果。這就要求管理人員設(shè)計組織嚴密、既強調(diào)個人負責又強調(diào)相互配合的營銷規(guī)劃。

　　三、專業(yè)人員小組組織和管理工作

　　要做好營銷活動管理工作，美國著名營銷學家梅斯特(David H．MaiSter)認為專業(yè)服務(wù)性企業(yè)應(yīng)組織專業(yè)人員小組，由各個小組制定自己的營銷計劃。

　　各個小組可集中時間和精力，做好某類營銷工作，例如，對某個行業(yè)進行營銷活動，從事某個專業(yè)領(lǐng)域的營銷工作。每位專業(yè)人員可決定自己參加哪一個小組，從事自己最有興趣的營銷工作。作為小組成員，每位專業(yè)人員都需與一批同事合作，集中精力對某一類客戶(新客戶或老客戶)，進行營銷，既可防止單干，又可防止一大批專業(yè)人員共同承擔大量營銷工作任務(wù)面引起的職責不清問題。根據(jù)具體的專業(yè)化營銷工作任務(wù)，組織專業(yè)人員小組，可提高營銷活動時間使用效率。

　　各個小組都應(yīng)確定各類營銷活動的時間和經(jīng)費預(yù)算。顯然，各個小組匝根據(jù)市場需要，制定營銷計劃，進行不同的營銷活動，精心組織營銷活動。

　　每個小組集體制定營銷計劃，確定每個成員的職責，有助于增強每位專業(yè)人員的責任感和合作精神。例如，某位專業(yè)人員可能不喜歡參加研討會。為了配合小組其他成員做好營銷工作，這位專業(yè)人員會很樂意接受研討會演講任務(wù)。增強專業(yè)人員對小組其他成員的責任感．(不只是增強專業(yè)人員對企業(yè)的責任感)，可增大營銷計劃實施可能性。此外，缺乏營銷經(jīng)驗的專業(yè)人員可得到經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員的指導和幫助，逐漸掌握營銷技能。

　　組織專業(yè)人員小組，既可增強專業(yè)人員協(xié)作精神，又可鼓勵各個小組相互競爭。例如，管理人員定期公布各個小組開展的營銷活動情況，要求各個小組在員工大會上匯報營銷工作完成情況，可促使各個小組自覺執(zhí)行營銷計劃。

　　管理人員應(yīng)允許專業(yè)人員自由組合。小組成員對某個細分市場或某種專業(yè)業(yè)務(wù)有共同的興趣，才會相互協(xié)作，實現(xiàn)共同的目標。如果管理人員指定各個小組組成成員，經(jīng)驗表明這類小組往往會名存實亡。許多專業(yè)人員認為這類小組并不能發(fā)揮什么作用。

　　小組成員長期固定不變，會使不少專業(yè)人員逐漸失去新鮮感，產(chǎn)生惰性。出現(xiàn)這種情況之后，管理人員應(yīng)及時解散原先的小組，組織通常不會在一起工作的專業(yè)人員組成的特別工作小組。

　　管理人員應(yīng)加強各個小組的管理工作。每個小組都必須制定營銷行動計劃，明確規(guī)定每個成員必須完成的.具體的工作任務(wù)，報管理人員審批。營銷計劃并不是一系列空洞的目標(例如，提高客戶知曉程度)，而應(yīng)列出一系列具體的行動步驟。管理人員只能接受有具體實施方案的營銷計劃，以便今后考核各個小組是否完成了各項具體的營銷工作任務(wù)。

　　管理人員應(yīng)審查各個小組為各項營銷活動安排的時間是否合理。首先，管理人員應(yīng)分析各個小組是否為各項營銷活動安排了足夠的時間。許多營銷計劃安排的營銷活動時間過少，專業(yè)人員小組根本無法在規(guī)定的時間之內(nèi)完成各項營銷工作。在實施過程中，專業(yè)人員就不會盡力完成營銷計劃，甚至完全放棄營銷工作。因此，在營銷計劃審查過程中，管理人員應(yīng)分析各個小組是否確定了既有難度又是可以實現(xiàn)的營銷目標。其次，管理人員應(yīng)分析各個小組在營銷計劃中確定的營銷活動總時間。顯然，各個小組不應(yīng)事先排定全部營銷活動時間，而應(yīng)留下一部分營銷活動時間，以便小組成員完成無法預(yù)見的營銷工作任務(wù)(例如，老客戶可能會提出無法預(yù)見的新要求，專業(yè)人員可能會發(fā)現(xiàn)無法預(yù)見的新客戶業(yè)務(wù)開發(fā)機會)。根據(jù)經(jīng)驗，各個小組可安排2／3左右時間，從事營銷計劃規(guī)定的工作，留下1／3左右時間，進行無法預(yù)見的營銷活動。

　　各個小組應(yīng)制定每個季度的營銷計劃，管理人員應(yīng)每隔三個月檢查一次營銷工作進展情況。各個小組可有足夠的時間完成營銷計劃中規(guī)定的大部分工作任務(wù)。管理人員也可比較及時地發(fā)現(xiàn)營銷計劃中疏忽的工作。

　　管理人員也可根據(jù)各個小組為各類營銷活動安排的時間，審查營銷計劃。管理人員座分析各個小組是否兼顧新老兩類客戶業(yè)務(wù)開發(fā)活動；是否合理安排專業(yè)人員尋找銷售機會的時間和推銷工作的時間；專業(yè)人員應(yīng)集中時間和精力，對較少客戶進行營銷活動，還是座多爭取幾個客戶，在每個客戶業(yè)務(wù)開發(fā)活動中少花一點時間。管理人員和各個小組專業(yè)人員共同研究、制定營銷計劃，可對本企業(yè)各類營銷活動的投資數(shù)額施加極大的影響。

　　管理人員應(yīng)與各個小組簽訂“營銷合同”，以便考核營銷實績，促使各個小組專業(yè)人員完成營銷工作任務(wù)。要簽訂營銷合同，各個小組必須認真確定營銷重點，集中精力做好幾項營銷工作。小組負責入座與小組成員簽訂合同，要求每位專業(yè)人員明確自己的責職，并保證本小組營銷計劃中的每一項工作都有專人負責。

　　在合同談判過程中，管理人員和小組負責人可深入了解每位專業(yè)人員的興趣、能力、目標、發(fā)展方向‘在日常管理工作中，管理人員和小組負責人可逐漸增強專業(yè)人員之間的相互協(xié)作，協(xié)調(diào)各位專業(yè)人員的工作，并為專業(yè)人員提供更多支持。

營銷中心工作計劃2

　　一、會員單位發(fā)展渠道

　　1、互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布

　　2、發(fā)邀請信函

　　3、發(fā)傳真信函

　　4、其他渠道：

　　1）熟人介紹

　　2）會員推薦

　　3）定向?qū)ふ?/p>

　　二、工作程序

　　1、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息開發(fā)會員單位工作程序

　　通過網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布需求信息→收到回復→經(jīng)辦人邀約回執(zhí)單位至采購中心洽談→篩選符合要求單位與采購中心經(jīng)理洽談→洽談成功成為會員單位。

　　2、發(fā)邀請信函

　　搜集目標會員單位資料信息→發(fā)邀請信函→收到來電→經(jīng)辦人邀約來電單位至采購中心洽談→篩選符合要求單位與采購中心經(jīng)理洽談→洽談成功成為會員單位。

　　3、發(fā)邀請傳真函

　　搜集目標會員單位資料信息→發(fā)邀請傳真函→收到回執(zhí)→經(jīng)辦人邀約回執(zhí)單位至采購中心洽談→篩選符合要求單位與采購中心經(jīng)理洽談→洽談成功成為會員單位

　　備注：根據(jù)各單位企業(yè)性質(zhì)不同、地點不同等各自情況，擇優(yōu)選擇發(fā)函渠道。

營銷中心工作計劃3

　　其實企業(yè)問題的根源就在于業(yè)務(wù)運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制，部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運作，缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理，組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責定義不明確，公司決策層對營銷體系建設(shè)沒有足夠和正確的認識，缺乏科學性的方法分析、規(guī)劃和設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力。要想理順企業(yè)的營銷關(guān)系，從而建立高效的營銷體系，必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，對企業(yè)的營銷體系進行重新規(guī)劃，整合原有資源，根據(jù)企業(yè)具體情況，因市場而變。整合，其實就是一場變革，懷疑、陣痛和阻力是肯定的，如寶潔的“20xx”計劃，但這是企業(yè)的希望所在。整合的核心就是提高企業(yè)的營銷能力。整合三分法

　　在對企業(yè)需求了解的基礎(chǔ)上，以建立企業(yè)特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為變革的核心任務(wù)。變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計劃和控制手段�？紤]到企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。為確保變革的成功減少實施過程的風險，企業(yè)應(yīng)本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段：主要階段、完善階段和擴展階段。將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資。

　　任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性，企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升。

　　建立企業(yè)特色的營銷體系，主要階段的目標是營銷網(wǎng)絡(luò)建立，明確企業(yè)營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略(銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈)，設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu)，以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建企業(yè)特色的營銷高速公路(網(wǎng)絡(luò))。補充階段的目標是營銷網(wǎng)絡(luò)延伸。前向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計和實施企業(yè)的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理，后向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，加強供應(yīng)商管理和采購管理，以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立。擴展階段的目標是市場機制提升，以營銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，賣給正確的客戶。

　　從企業(yè)整體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，最好打破傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法(如銷售、財務(wù)等)，從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容仔細安排，做好時間計劃。

　　在整個企業(yè)變革的過程中，設(shè)計人員應(yīng)同實施人員一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。以便幫助業(yè)務(wù)人員建立所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。變革進程管理

　　理解整個變革所要達成的目標，確定變革的主要計劃，根據(jù)變革目標有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項目成果的提交。理解主要管理層的期望，合并或調(diào)整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃，所有項目所應(yīng)遵循的標準成果的模式，根據(jù)變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級。

　　協(xié)調(diào)資源的獲取和分配，管理項目實施的流程，建立團隊工作的環(huán)境，組織項目有關(guān)的簡介和培訓，指導項目管理和領(lǐng)導的方法，資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關(guān)鍵的任務(wù)，確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤。小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效，小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔的責任以及完成任務(wù)所需要的能力。

　　提供項目領(lǐng)導者有關(guān)項目的表現(xiàn)，在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性。分析項目績效，根據(jù)實際情況，維護項目進程計劃和預(yù)算，向企業(yè)領(lǐng)導匯報項目進程情況，指明不同階段項目的導向和側(cè)重點，使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員，保證各個項目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性，當存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題，對項目進度及成果提交等方面作出正確的評估，確保項目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果。

　　對各類項目進行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定企業(yè)的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質(zhì)量、價值及成功。明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改，確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預(yù)算及整體質(zhì)量，有效管理項目關(guān)鍵成果，對項目設(shè)計、成果進行審核及并獲得管理層批準。評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距，樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中，定期對項目進行質(zhì)量審核，持續(xù)提高，制定改進、不斷提高質(zhì)量的方法及過程。

　　根據(jù)運作項目的經(jīng)驗，建議由企業(yè)設(shè)計人員和操作人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。項目小組應(yīng)定期舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況，對企業(yè)變革的方向作出決策，有責任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功。企業(yè)領(lǐng)導成員應(yīng)保證投入一定時間和精力(16%的日常工作時間)關(guān)注項目。項目組成員熟悉具體業(yè)務(wù)運作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過程，有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行。

　　在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。在前面的工作目標中，都有提高企業(yè)人員素質(zhì)這一項，事實上，整合和變革的精神中最主要的一條就是，不僅是幫企業(yè)建立先進的營銷管理體系，而且將項目小組的營銷理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給企業(yè)的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量。在項目初期，選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時注重知識的培訓和教導，因此在設(shè)計過程中，項目小組扮演主要角色。

　　在試點階段，應(yīng)注重工作能力的培養(yǎng)，同時對企業(yè)項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行，企業(yè)的員工將扮演越來越重要的角色。在項目推廣階段，項目小組僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由企業(yè)自己的成員全面負責，同時，企業(yè)項目組成員還要負責其他員工的培訓工作。在核心階段項目成功的基礎(chǔ)上，再進一步展開下一階段的工作。營銷體系的整合設(shè)計

　　從全企業(yè)總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)：營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計、建立營銷能力、建立計劃和控制體系、營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃。

　　營銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃幾年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計方案。通過周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源，提升營銷體系的策略高度和應(yīng)變能力，建立全面充分的營銷體系規(guī)劃，提供明確的指導思想指導銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立。

　　建議把核心體系項目分為三部分執(zhí)行，首先是營銷體系全面診斷，分析企業(yè)銷售模式、國內(nèi)競爭者營銷模式、國外同行的營銷模式、企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，分析借鑒國外同行的成功模式，提煉企業(yè)銷售的成功經(jīng)驗、國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗和企業(yè)供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗。

　　分析企業(yè)銷售模式時，收集銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，與重點相關(guān)部門面談，分析企業(yè)銷售在不同地區(qū)的模式和企業(yè)銷售對不同客戶的管理總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點，歸納不同的價格手段的影響，總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式，歸納現(xiàn)階段企業(yè)銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標的量化分析。分析國內(nèi)競爭者營銷模式，定義企業(yè)在國內(nèi)不同方面的競爭對手，分析競爭者的營銷模式和競爭力�？偨Y(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點，歸納國內(nèi)同行營銷模式的`典范，定義企業(yè)需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級。

　　分析國外同行的營銷模式應(yīng)定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象，分析不同分析對象的營銷模式，分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響，總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性，根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納企業(yè)可借鑒的國外先進營銷模式。分析企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，收集供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)(倉儲、存貨、配貨/補貨等)數(shù)據(jù)，和重點相關(guān)部門進行面談，分析企業(yè)對不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式，總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式，歸納現(xiàn)階段企業(yè)供應(yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標量化分析。

　　其次是核心體系的規(guī)劃，制定企業(yè)的銷售模式和銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、企業(yè)的供應(yīng)鏈模式和供應(yīng)鏈規(guī)劃，整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型。最后是核心體系的設(shè)計，包括銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計供應(yīng)鏈設(shè)計、銷售和供應(yīng)鏈分析、銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計。綜合分析企業(yè)自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進銷售模式，制定企業(yè)特色的銷售基準模式。理解現(xiàn)在

　　銷售和基準模式間存在的差異，定義基準模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性，確定銷售模式向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導原則。細化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃，制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式，指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益。

　　目標就是為企業(yè)今后營銷體系的建設(shè)用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升企業(yè)營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架。

　　根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對企業(yè)現(xiàn)狀及幾年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案，設(shè)計與規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計規(guī)則(針對不同客戶和服務(wù)水平)、銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則(針對不同的競爭區(qū)域)、銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關(guān)系(合作、沖突、競爭等)的管理規(guī)則。

　　建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡，制訂針對不同競爭地位的區(qū)域(市場領(lǐng)先者、跟隨者、進入者等)的價格策略和定價原則、針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則、針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則、價格制定分析模型(成本導向、客戶導向和市場導向等)。

　　根據(jù)企業(yè)各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次，此時應(yīng)考慮配貨中心規(guī)劃要素(基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件)、配貨中心地點選擇及層次架構(gòu)等。在對供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計時，針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進行分析，設(shè)計出適用于企業(yè)現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案。建立核心營銷能力

　　營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，通過改革現(xiàn)有營銷體系提升企業(yè)的營銷能力。建立企業(yè)的銷售/供應(yīng)鏈嶄新體系，發(fā)展營銷能力，規(guī)范企業(yè)的銷售/供應(yīng)鏈的運作，提升營銷體系的競爭力，降低運營成本。

　　建立營銷能力，詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程，不斷試點、改進及運作。完善企業(yè)銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合企業(yè)營銷的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合企業(yè)發(fā)展的銷售組織模式(會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分)。

　　根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式，細化設(shè)計基準銷售模式的管理規(guī)則、基準銷售模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)。根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程，評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度。選擇符合近期環(huán)境的基準供應(yīng)鏈模式，細化設(shè)計基準供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則、基準供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)，根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程。

　　在設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式時，合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式。對資源需求進行合并并合理分配，詳細表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件，設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口，確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性，明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則，詳細定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容，分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求，設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法。

　　制定試點項目計劃，選擇合適的試點分公司。制定企業(yè)營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃，初步預(yù)計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務(wù)試點實施的所需資源及費用。制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分(如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應(yīng)采用的方法等)以及試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責任人。制定驗收和試點結(jié)果反饋方案也是必不可少的。在試點后，進行營銷模式優(yōu)化，制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。

　　企業(yè)整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)營銷的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平，提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力。擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系，才能提升業(yè)務(wù)運作效率，改進業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效，具有穩(wěn)健及強化的管理體制，提高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風險管理。

營銷中心工作計劃4

　　20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。

　　20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務(wù)意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的.成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

　　一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

　　1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學習為主，由于我們公司正值開張期。

　　間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

　　2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

　　并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

　　此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

　　4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

　　我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

　　二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

　　三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

營銷中心工作計劃5

　　一、銷售節(jié)奏

　�。ㄒ唬╀N售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3—4個月的時間，因為—項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

　　1、推廣銷售期安排3—4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

　　2、鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

　　3、開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

　�。ǘN售節(jié)奏安排：

　　1、20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動推出—項目

　　2、20xx年12月底—20xx年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

　　3、20xx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

　　4、20xx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

　　二、銷售準備（20xx年1月15日前準備完畢）

　　1、戶型統(tǒng)計：

　　由工程部設(shè)計負責人、營銷部—共同負責，于20xx年12月31日前完成

　　鑒于—項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

　　2、銷講資料編寫：

　　由營銷部—、策劃師負責，于20xx年12月31日前完成

　　xx項目銷將資料包括以下幾個部分：

　　購買—的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

　　基本數(shù)據(jù)：—的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設(shè)計單位的`，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前，由—整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

　　建筑工藝及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由—整理后，作為材料工藝說辭。

　　客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

　　樣板區(qū)銷講：

　　不利因素公示

　　3、置業(yè)顧問培訓：

　　由營銷部—負責，培訓時間從20xx年11月底—20xx年1月

　　培訓內(nèi)容包括：

　　銷講資料培訓，時間：20xx年11月底—20xx年12月初

　　建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓，時間：20xx年12月初

　　工程工藝培訓，時間：20xx年12月初

　　樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：20xx年1月9日

　　銷售培訓，時間：20xx年12月—20xx年1月出

　　2、預(yù)售證

　　由銷售內(nèi)頁負責，于20xx年1月10號前完成

　　3、面積測算

　　由銷售內(nèi)頁負責，于20xx年1月10號前完成

　　4、戶型公示

　　由于—項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

　　由策劃師負責，于20xx年1月10號前完成

　　5、交房配置

　　由工程設(shè)計線蔣總負責，于20xx年1月10號前完成

　　6、一公里外不利因素

　　由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理—會商后，于20xx年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓。

　　三、樣板區(qū)及樣板房

　�。ㄒ唬影鍏^(qū)

　　1、樣板區(qū)范圍：考慮到—項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將—售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

　　物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū)）

　　2、樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

　　3、樣板區(qū)展示安排：

　　確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求；

　　確定Y區(qū)道路沿線燈光布

　　布置方案，燈具選型要求和效果交底；

　　明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解；

　　具體見附后（參觀園線說明）

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　　1、樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

　　選定1#樓平層、底躍各一套。

　　2、樣板房作用：考慮到—項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

　　3、樣板房展示安排：

　　前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責，—跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部—負責。

　　四、展示道具

　　包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

　　1、沙盤模型：—和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　2、戶型模型：—和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　3、戶型圖：—和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　五、價格策略

　　均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同—寫出定價報告，報領(lǐng)導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

　　時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

　　六、推廣：

　　20xx年10月底前確定廣告推廣公司，20xx年11月低前出具具體的推廣方案。

營銷中心工作計劃6

　　一、背景介紹

　　D公司是國內(nèi)一家著名的日化企業(yè)，在與世界500強的寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)，長達近20年的競爭中不落下風，已經(jīng)成為國內(nèi)牙膏行業(yè)的扛鼎者。雖然D公司目前已經(jīng)是股份公司，但因其是從國有企業(yè)改制而來，在做年度營銷規(guī)劃中，還存在著不少的問題

　　二、主要問題

　　首先，整個營銷規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。營銷中心沒有整合所有資源，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，使得各個部門各自規(guī)劃本部門的年度工作，甚至市場部、銷售部與銷售支持部門之間的年度規(guī)劃出現(xiàn)很大的分歧；

　　其次，目標與策略、行動計劃缺乏邏輯聯(lián)動。目標與策略的制定缺乏邏輯關(guān)聯(lián)，目標的實現(xiàn)就成空談；營銷策略也缺乏行動計劃的支撐，行動計劃在實施的時候就顯得尤為混亂；

　　第三是目標單一，非營銷目標。目標僅僅是簡單的銷售目標，非營銷目標，沒有市場目標、銷售過程目標等，沒有形成整體的目標體系；

　　第四，策略與行動計劃混合。有些策略像行動計劃，缺乏提煉，策略難以指導行動計劃；而有些行動計劃不夠詳細，更像營銷策略，無法落地，更難考核和實施。同時行動計劃沒有落實到責任人。

　　最后，營銷預(yù)算難控制，缺乏規(guī)劃。在做預(yù)算時，費用名目不統(tǒng)一，歸口困難；而且因為名目混亂，整個營銷預(yù)算難以控制，不知道哪些費用該多，哪些費用該少；在使用費用時，又過于謹慎，導致年初費用過緊，年底費用過松的局面。

　　三、指導思想

　　為了改善年度營銷規(guī)劃的問題，我們與D公司就年度營銷規(guī)劃形成咨詢合作。我們針對D公司的狀況，提出了以下的合作指導思想。

　　1、長期合作

　　因D公司的年度營銷規(guī)劃問題由來已久，同時限于體制因素，要進行徹底的改善其年度規(guī)劃問題，需要長期合作。我們簽訂三年合作期限，在第一年以我們?yōu)橹�，D公司為輔來進行年度規(guī)劃；第二年則是雙方共同進行年度規(guī)劃；第三年則以D公司為主，我們?yōu)橹笇磉M行年度營銷規(guī)劃。

　　從后面實際運作情況來看，三年的合作很好的解決了D公司的長期所積累的問題，取得非常顯著的效果。

　　2、逐年遞進提高年度營銷規(guī)劃水準

　　第一年，由粗放化到標準化。改變以往每個部門各自進行營銷規(guī)劃的局面，建立一套適合D公司的標準化年度營銷規(guī)劃，注重年度營銷規(guī)劃的系統(tǒng)性和標準性。

　　第二年，由標準化到精確化。精確化表現(xiàn)在年度規(guī)劃的目標、策略和行動計劃的精確性，符合D公司當年的實際情況，注重年度營銷規(guī)劃的精確指導。

　　第三年，由精確化到精細化。精細化就更注重年度營銷規(guī)劃對區(qū)域的參與和指導性，注重為年度營銷規(guī)劃在執(zhí)行中提供保障。

　　四、項目運作

　　第一年，標準化

　　在與D公司管理層進行深度訪談和D公司以往年度營銷規(guī)劃的研究分析后，我們針對D公司的現(xiàn)狀，采取了幾大措施，將D公司的年度營銷規(guī)劃由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)闃藴驶?/p>

　　措施一：強調(diào)并明確年度規(guī)劃的意義和原則。

　　年度營銷規(guī)劃對D公司的意義而言主要在于：通過年度營銷規(guī)劃，D公司能夠?qū)⒐緺I銷戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷策略；能夠明確第二年公司整體發(fā)展策略和營運目標；能夠明確各個部門/中心的年度目標和匹配資源；能夠明確各個部門/中心的年度行動計劃；能夠指導有效指導各個部門/中心的運作，使得公司在第二年能夠系統(tǒng)進行營銷工作。

　　為制定好年度營銷規(guī)劃，我們特地針對D公司的情況，擬定以下年度營銷規(guī)劃的原則

　　1、由上而下的原則，從公司到營銷中心；從營銷中心到各個部門；從銷售部到各個區(qū)域，保證年度營銷思路、目標、策略和行動計劃能夠逐級得到分解和落實。

　　2、系統(tǒng)整合與總分結(jié)合

　　改變以往各自規(guī)劃的局面，從公司整體來規(guī)劃年度營銷工作，既有營銷部門，也有生產(chǎn)、財務(wù)等部門參與其中；首先確定營銷中心的目標、策略和總的資源，然后各個部門根據(jù)營銷中心的目標、策略和資源，分解各自部門的目標，并制定策略和行動計劃。

　　措施二：確定目標體系

　　1、目標體系完善

　　除銷售量和銷售額目標外，還增加了市場目標，包括：品牌目標、產(chǎn)品推廣目標；銷售過程目標，包括：終端渠道目標、客戶發(fā)展目標、區(qū)域市場發(fā)展目標。從而形成一個系統(tǒng)的營銷目標，而非簡單的銷售量（額）的目標，也便于對目標完成的過程控制

　　2、規(guī)范目標確定，改變簡單的行政命令。

　　D公司以往的目標確定是根據(jù)公司的行政命令，帶有“拍腦袋”的性質(zhì)。該如何確定年度目標？我們認為應(yīng)該從行業(yè)趨勢、公司整體業(yè)績和各個部門的工作業(yè)績來分析出D公司面臨的內(nèi)外情況，然后根據(jù)這些情況再確定年度營銷目標。我們根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)及D公司前一年的銷售數(shù)據(jù)，分析整個牙膏行業(yè)的趨勢和D公司的營運狀況；并分別回顧銷售部、市場部、銷售支持部門的工作業(yè)績；運用SWOT分析模型，分析D公司的優(yōu)劣勢，機會與威脅，確定出來年的營銷指導思想和方向，并將之轉(zhuǎn)化成年度營銷目標。

　　措施三：圍繞目標，制定策略和行動計劃

　　年度營銷規(guī)劃中目標確定后，更核心的工作就是確定營銷策略和行動計劃，這是年度營銷規(guī)劃的重中之重。

　　首先是營銷中心的目標、策略和主要營銷事項的制定。由于我們確定了完善的目標體系，我們制定營銷策略就圍繞目標的達成而擬定。分別擬定了市場策略，包括：品牌發(fā)展策略、產(chǎn)品推廣策略、助銷推廣策略；銷售策略：包括客戶發(fā)展策略、終端渠道發(fā)展策略、區(qū)域市場發(fā)展策略、銷售管理策略。這些策略都必須圍繞目標而定，且策略是高度概括的一段話，而非細致的.行動計劃描述。在策略制定后，我們再圍繞策略，制定營銷中心的重大營銷工作事項。這些事項是公司來年營銷工作的重點，主抓這幾項事項，將對目標達成起到50—60%的作用。而且這些事項既是支撐營銷策略，也是對營銷中心下轄各部門行動計劃的指導。所以它們既不能夠簡單的概括，也不能夠過于細致。

　　其次是各個部門的目標、策略和行動計劃的制定。由于有了營銷中心總的目標、策略和主要事項，各個部門根據(jù)目標分解和公司營銷策略中與本部門有關(guān)的策略，制定自己部門的目標、策略和行動計劃。在部門的年度規(guī)劃中，更注重對策略和行動計劃的準確性和細致。

　　措施四：費用元年

　　因D公司之前的費用預(yù)算中存在名目混淆、預(yù)算使用過緊、過松的情況，我們從第一年開始規(guī)范其營銷預(yù)算，故取名為“費用元年”。

　　1、規(guī)范費用類別

　　根據(jù)營銷過程，我們將費用分為三大類：基礎(chǔ)費用、消費者品牌發(fā)展費用、渠道發(fā)展費用。其中基礎(chǔ)費用是指：人員和行政費用，儲運費用；消費者品牌發(fā)展費用是指線上、線下費用，包括媒體費用、推廣活動費用等，亦是為了營銷中“拉”的費用；渠道發(fā)展費用，包括傳統(tǒng)渠道的返點、銷售政策等費用，以及現(xiàn)代渠道的各種費用，銷售人員的差旅費等。

　　在確定三大類費用后，我們再細化每個類別中的費用名目，從而做到費用報銷、歸口管理統(tǒng)一，為以后做費用控制和預(yù)算設(shè)定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。

　　2、費用分配穩(wěn)中求變

　　結(jié)合前三年費用分配經(jīng)驗，根據(jù)市場趨勢和公司營銷策略變化，對費用分配進行調(diào)整�？傮w來講，要求穩(wěn)中求變，不宜做大的改變，要求單項費用的變化不超過15%。

　　3、主要費用相對集中規(guī)劃

　　相比與外資公司，D公司的營銷費用還是比較有限，為保證企業(yè)主要營銷事項的達成，我們提出主要費用相對集中規(guī)劃，將以往由地方規(guī)劃的媒體費用、渠道費用集中到營銷中心統(tǒng)一規(guī)劃，保證資源的集中使用。

　　4、過程監(jiān)控，費用適度調(diào)整

　　建立季度監(jiān)控考核系統(tǒng)，營銷費用按照季度進行發(fā)放，做到適時的調(diào)整。

　　鑒于D公司在營銷規(guī)劃的不成熟，我們在第一年的標準化年度營銷規(guī)劃，主要分了以下幾步來的操作

　　1、我們提供營銷中心的年度規(guī)劃模板，集中分析數(shù)據(jù)，擬定出年度營銷思路和方向。在確定思路和方向后，再與D公司一起討論營銷中心的目標、策略和主要事項，從而確定營銷中心的年度規(guī)劃。

　　2、我們?yōu)闋I銷中心下轄各部門提供模板，由各部門根據(jù)營銷中心規(guī)劃，在我們的輔導下，先擬定年度營銷規(guī)劃，然后集中討論過堂。

　　3、在確定各個部門的年度規(guī)劃后，將之與營銷中心的集結(jié)起來，即成為公司總部的營銷規(guī)劃。

　　第一年的營銷規(guī)劃的重點放在營銷中心和下轄各個部門，各個銷售區(qū)域的年度規(guī)劃不作硬性要求。

　　第二年，精確化

　　在順利完成第一年的年度營銷規(guī)劃后，D公司的管理層在營銷規(guī)劃中得到磨礪，無論是意識還是方法上都得到極大提升。因此第二年的年度營銷規(guī)劃，我們除了優(yōu)化第一年的規(guī)劃模板外，還著重抓了以下兩點，以保證提升年度營銷規(guī)劃的精確化。

　　1、增加策略討論會

　　將第一年由我們完成的數(shù)據(jù)分析和營銷思路、方向確定，拿到策略會上討論、確定，并著重對由營銷思路、方向轉(zhuǎn)化成目標，公司的營銷策略做重點討論。擴大策略討論會的參會人員，將公司的中層管理人員、部分省經(jīng)理也納入到會議中，共同討論確定策略，以保證策略的有效性和精確性。

　　2、年度規(guī)劃的重點放在各部門和省經(jīng)理一級

　　第一年的規(guī)劃是將重點放在營銷中心和各個部門的年度規(guī)劃，才能夠保證年度規(guī)劃在總部的標準化。第二年要提升年度營銷規(guī)劃的精確化，我們提出要將重點放在各個部門的規(guī)劃確定和省經(jīng)理的年度規(guī)劃。我們在制定公司總的年度規(guī)劃時，吸納部分省經(jīng)理參與；其次是利用全國會議，對每個省經(jīng)理的年度規(guī)劃進行逐一“過堂”討論，以確保各個省區(qū)年度規(guī)劃的精確性。

　　第三年，精細化

　　D公司經(jīng)過兩年的年度營銷規(guī)劃咨詢服務(wù)，更多省經(jīng)理的參與，在今年開展的第三年營銷規(guī)劃中就顯得游刃有余了。要達到提升年度營銷規(guī)劃的精細化，我們的指導思想是簡化營銷中心的年度規(guī)劃，將更多精力放在重點區(qū)域的年度規(guī)劃，落實重點區(qū)域更精細的年度規(guī)劃。

　　1、簡化營銷中心的年度規(guī)劃

　　以往的營銷中心年度規(guī)劃要花費1個月左右的時間，在D公司年度營銷規(guī)劃越來越成熟后，我們提出簡化營銷中心的年度規(guī)劃，其一，對營銷中心的分析部分簡化，不再面面俱到；其二，重點確定營銷中心的目標、策略，對主要事項點到為止，不著展開規(guī)劃，此部分由各個部門細化。

　　2、精細化重點區(qū)域年度營銷規(guī)劃

　　對重點區(qū)域，由公司銷售部負責人、省經(jīng)理和我們的咨詢顧問，共同到區(qū)域與經(jīng)銷商、分銷商來擬定該區(qū)域的年度營銷規(guī)劃，詳細落實區(qū)域的年度工作，逐步將優(yōu)秀經(jīng)銷商納入到年度營銷規(guī)劃體系中，與公司另外項目“廠商一體化”緊密結(jié)合，推動區(qū)域生意的發(fā)展。

營銷中心工作計劃7

　　由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。

　　一、未來發(fā)展趨勢

　　一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位；消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的`消費群；“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源？如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風？如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

　　二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

　　一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

　　四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。