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4S店是汽車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)的綜合體，是購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的主要渠道之一。下面是小編收集整理的4s店銷(xiāo)售流程，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
4s店銷(xiāo)售步驟
步驟1：人員形象
售前全體人員統(tǒng)一著公司配發(fā)新款制服。
1、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
銷(xiāo)售部、客戶關(guān)系部、綜合部人員全體穿著新款制服。
制服不得與其他服飾搭配穿著，溫度變化工裝增減必須以店為單位統(tǒng)一切換。
冬季根據(jù)當(dāng)?shù)貧鉁兀浯┕窘y(tǒng)一訂購(gòu)呢料大衣；由于展廳氣溫過(guò)低等特殊原因無(wú)法穿著呢大衣的，可申請(qǐng)后配穿深色職業(yè)冬裝，確保售前全員穿著一致；冬季原則不得套穿毛衣，因氣溫必須套穿的，毛衣應(yīng)為“V領(lǐng)”單色調(diào)款式為宜。
襯衣領(lǐng)口、袖口、下擺處不露其他衣物；男士打領(lǐng)帶時(shí)領(lǐng)口紐扣需扣起。
穿著長(zhǎng)短袖襯衣時(shí)均需佩戴公司統(tǒng)一的領(lǐng)帶或絲巾、胸牌，領(lǐng)帶絲巾款式與系法全店一致。
男士襯衣放入西褲內(nèi)，長(zhǎng)袖襯衣嚴(yán)禁袖子挽起。
穿著黑色正裝皮鞋，禁穿休閑皮鞋，女士皮鞋的鞋幫和鞋跟適宜，禁穿長(zhǎng)筒靴、涼鞋。
男士配穿黑色或深色襪子。
實(shí)習(xí)期員工著與公司配發(fā)制服色調(diào)一致的西裝、領(lǐng)帶絲巾、胸牌標(biāo)注實(shí)習(xí)字樣。
2、儀容姿態(tài)
頭發(fā)顏色無(wú)異色，無(wú)頭屑，堅(jiān)持干凈整潔，男士發(fā)長(zhǎng)為前不遮眼，后不掃領(lǐng)，側(cè)不遮耳，女士提議將頭發(fā)盤(pán)起，不散發(fā)或扎辮子。
男士面部胡須每一天清理，無(wú)胡茬，眼角無(wú)臟物，鼻毛及時(shí)修理，嚴(yán)禁外露。
全程注意禮貌用語(yǔ)的使用與行為舉止，銷(xiāo)售人員在展廳內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，無(wú)接待任務(wù)人員注意不在展廳等場(chǎng)合聚眾閑談、嬉笑打鬧。
坐：銷(xiāo)售顧問(wèn)入座時(shí)不蹺二郎腿和抖動(dòng)，坐姿不得松散。
立：處于接待臺(tái)處值班的人員不得倚靠、趴臥接待臺(tái)；產(chǎn)品介紹時(shí)忌諱倚靠車(chē)輛，站姿需端正。
行：嚴(yán)禁走路時(shí)鞋不離地，發(fā)出趿拉聲音。
禮貌用語(yǔ)：“您、請(qǐng)、稍后、慢走……”
意義：
統(tǒng)一人員形象，嚴(yán)格人員著裝要求，給客戶展現(xiàn)良好的第一印象。
嚴(yán)格人員禮儀要求，給客戶展現(xiàn)良好的第一印象。
步驟2：銷(xiāo)售工具
售前相關(guān)人員每人配備1臺(tái)黑色對(duì)講機(jī)，對(duì)講機(jī)配備黑色耳掛式耳機(jī)，銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳經(jīng)理、庫(kù)存管理員、試乘試駕員、店內(nèi)后市場(chǎng)人員必須佩戴對(duì)講機(jī)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)提議每人配備1臺(tái)深色錄音筆，在客戶接待、車(chē)輛講解、試乘試駕、交易談判、誠(chéng)悅交車(chē)環(huán)節(jié)使用錄音筆記錄服務(wù)過(guò)程。
銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)配備IPAD銷(xiāo)售工具。
銷(xiāo)售顧問(wèn)簽字筆每人1支，金屬質(zhì)地，能夠正常使用、無(wú)破損。
意義：
為客戶接待等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備，保證信息聯(lián)絡(luò)及時(shí)。
與服裝顏色搭配的錄音筆，堅(jiān)持人員形象視覺(jué)效果，給客戶專(zhuān)業(yè)的印象。
如果有條件應(yīng)保證全部配備和使用。
提升品位同時(shí)便于統(tǒng)一管理。
步驟3：車(chē)輛準(zhǔn)備
按照展車(chē)布置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置。
銷(xiāo)售流程要求重點(diǎn)。
展車(chē)座椅去除塑料膜，鋪有公司統(tǒng)一絨布腳墊。
展車(chē)外觀、內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)艙等干凈整潔，車(chē)貼干凈整潔無(wú)破損。
展車(chē)電量充足，各功能正常使用。
在展車(chē)介紹后，應(yīng)將展車(chē)恢復(fù)原貌。
步驟4：業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備
熟練掌握所售車(chē)型、競(jìng)品車(chē)型知識(shí)。
熟練掌握FABI話術(shù)和6方位繞車(chē)法。
熟悉金融、保險(xiǎn)、上照等業(yè)務(wù)流程。
了解時(shí)事新聞和行業(yè)政策法規(guī)。了解社會(huì)、財(cái)經(jīng)、體育、生活休閑等方面的信息，積累戶外運(yùn)動(dòng)、越野、旅游等與產(chǎn)品、品牌調(diào)性一致的知識(shí)。
意義：
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力，成功進(jìn)行銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
充實(shí)與客戶交流的話題，快速拉近與客戶關(guān)系。
步驟5：展廳準(zhǔn)備
展廳經(jīng)理員按照《營(yíng)業(yè)前5S點(diǎn)檢表》在晨會(huì)后進(jìn)行展廳點(diǎn)檢。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即整改，把良好的展廳狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶。
4s店銷(xiāo)售流程
步驟1：制定潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和公司實(shí)況，結(jié)合展廳銷(xiāo)售本事的提升情景《銷(xiāo)售顧問(wèn)本事分析表》，規(guī)劃公司年度、季度或月度銷(xiāo)售目標(biāo)，以此為導(dǎo)向總體策劃和安排相應(yīng)的集客活動(dòng)。
銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)CRM系統(tǒng)計(jì)算出，近三個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成交率（成交率=成交量集客人數(shù)），確定當(dāng)月全公司的集客目標(biāo)數(shù)量（集客目標(biāo)數(shù)量=銷(xiāo)售目標(biāo)集客成交率）。
銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)成交率計(jì)算潛在客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量，個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與銷(xiāo)售總監(jiān)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)相匹配，并按時(shí)完成計(jì)劃。
能夠設(shè)置個(gè)人挑戰(zhàn)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)情景，主動(dòng)調(diào)高銷(xiāo)售壓力大的車(chē)型目標(biāo)。
意義：
供給數(shù)據(jù)分析支持，便于制定合理的潛客開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行任務(wù)分解，明確各人任務(wù)量和銷(xiāo)售目標(biāo)，避免不經(jīng)計(jì)算就確定銷(xiāo)售目標(biāo)。
店內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)控和管理，明確任務(wù)分配。經(jīng)過(guò)制定潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃并有意識(shí)的進(jìn)行潛在客戶開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售人員能夠很好的進(jìn)行自我管理，銷(xiāo)售部門(mén)也能夠?qū)I(yè)績(jī)有所把握。
銷(xiāo)售顧問(wèn)目標(biāo)的設(shè)定除保守目標(biāo)外，應(yīng)當(dāng)挑戰(zhàn)目標(biāo)，構(gòu)成自我激勵(lì)。
步驟2：綜合利用潛客開(kāi)發(fā)渠道
主動(dòng)信息來(lái)源：運(yùn)用下列各種渠道開(kāi)展集客活動(dòng)。
被動(dòng)信息來(lái)源：廠家400供給的信息、銷(xiāo)售部分配的信息。
展廳吸引、店內(nèi)外活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙雜志、電臺(tái)廣播、電話營(yíng)銷(xiāo)、直郵（DM）、上門(mén)訪問(wèn)、他人介紹、新媒體廣告等等。
設(shè)有銷(xiāo)售服務(wù)商官方微信、微博。
根據(jù)自媒體運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握自媒體運(yùn)用的基礎(chǔ)上，定期經(jīng)過(guò)官方微信、微博、論壇與客戶互動(dòng)，用以維護(hù)保客、開(kāi)發(fā)潛客，樹(shù)立良好服務(wù)形象。
設(shè)置專(zhuān)兼職網(wǎng)銷(xiāo)員。
常用汽車(chē)網(wǎng)站、論壇中可查詢到網(wǎng)銷(xiāo)員對(duì)客戶供給的咨詢記錄。
意義：
靈活充分地利用各種機(jī)會(huì)開(kāi)拓銷(xiāo)售線索，主動(dòng)搜集客戶信息。
廠家400和專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售部分配的信息來(lái)源關(guān)系到品牌形象和服務(wù)效率，需特別重視。
新興媒體的應(yīng)用使?jié)摽烷_(kāi)發(fā)渠道更為多樣，客戶單位開(kāi)發(fā)成本發(fā)得更為低廉。
隨著客戶消費(fèi)習(xí)慣的變化，新興媒體的傳播相對(duì)于傳統(tǒng)媒體發(fā)得更為高效，同時(shí)在客戶的開(kāi)發(fā)階段即實(shí)現(xiàn)了客、商間的互動(dòng)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)媒體的單項(xiàng)傳播劣勢(shì)。
步驟3：整理聯(lián)系信息
銷(xiāo)售顧問(wèn)將集客過(guò)程中獲得的客戶信息錄入CRM系統(tǒng)。
對(duì)集客信息排序：主動(dòng)來(lái)店電的客戶應(yīng)有更高優(yōu)先權(quán)，信息來(lái)源越準(zhǔn)確可靠，優(yōu)先程度越高。
集客過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)密切注意顧客信息的記錄和更新，并由銷(xiāo)售總監(jiān)定期進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)集客計(jì)劃的有效開(kāi)展，進(jìn)而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
廠家或銷(xiāo)售部供給的信息，在指定時(shí)間內(nèi)聯(lián)系。
對(duì)于客戶供給的轉(zhuǎn)介紹信息，優(yōu)先進(jìn)行聯(lián)系。
其他信息按時(shí)間性排序，確定聯(lián)系優(yōu)先順序。
意義：
完整填寫(xiě)客戶信息，以便后續(xù)客戶跟蹤與需求分析。
從管理的角度保證潛客開(kāi)發(fā)信息的全面，促進(jìn)客戶信息在銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用。
客戶信息的排序是優(yōu)化潛客開(kāi)發(fā)計(jì)劃性的有效方式，特別是被動(dòng)信息來(lái)源，關(guān)系到品牌形象和服務(wù)效率，要在指定時(shí)間內(nèi)聯(lián)系。
步驟4：潛客到店邀約
主動(dòng)邀約客戶，至少想好一個(gè)邀約客戶來(lái)店的理由，使用設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白和話術(shù)。
避免在電話中過(guò)于詳細(xì)的介紹車(chē)輛細(xì)節(jié)而不是設(shè)法邀約客戶，視客戶具體情景靈活開(kāi)展。
邀約要盡量具體到日期，不可只說(shuō)：隨時(shí)來(lái)都能夠。
銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)有心理準(zhǔn)備，通常要經(jīng)過(guò)兩到三次電話聯(lián)系才有可能取得客戶的信任。在第一次電話時(shí)，能夠贏得客戶好感，搜集客戶信息，取得下次聯(lián)系機(jī)會(huì)就能夠認(rèn)為到達(dá)目標(biāo)。
意義：
邀約客戶要有話術(shù)設(shè)計(jì)，能極大提高邀約成功率，同時(shí)給客戶尊重的感受。
潛客邀約目的：邀約成功或獲得下次聯(lián)系機(jī)會(huì)，講解車(chē)輛應(yīng)在客戶到店后詳細(xì)開(kāi)展。
便于安排接待計(jì)劃，同時(shí)也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)和尊重的表現(xiàn)。
明確任務(wù)目標(biāo)分階段設(shè)定任務(wù)，急于求成往往適得其反。
工作流程
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛
8 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
9 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
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